삼성·대한·교보생명 등 소위 잘나가는 국내 생명보험사 소속 설계사들의 42%가 월수입이 200만원이 채 안될 정도로 성과가 낮은 것으로 나타났다. 최근 금융겸업화가 빠르게 진행되고 있는 가운데 저능률 설계사의 부적응은 보험사 경쟁력에 심각한 타격을 가져올 수 있다는 점에서 교육강화를 통한 능력 향상이 절실하다는 지적이다. 안철경 보험연구원 연구위원은 8일 “지난해 1~9월 ‘생보 빅3’ 소속 설계사의 소득을 분석한 결과 21%는 한 달 벌이가 100만원에 못 미쳤으며 월수입이 50만~60만원 미만인 설계사들도 상당수 있었다”고 밝혔다. 안 연구위원은 “전체 생보사 설계사의 월 평균 수입은 357만원에 달하고 월수입이 500만원 이상인 설계사가 17%, 1,000만원 이상이 4%로 고소득자 비율이 낮다는 의미는 아니다”며 “다만 저능률, 저소득 설계사들이 주류를 차지하고 있어 이들의 성과를 높이는 것이 보험산업 경쟁력을 키우는데 중요한 과제”라고 지적했다. 그는 이어 “설계사의 소득은 수수료 지급방법, 수수료 수준, 모집액, 신계약건수, 유지율, 목표달성률 등이 종합적으로 연계된 것이므로 소득이 낮다는 것은 능률이 떨어진다는 뜻”이라고 설명했다. 이에 따라 보험설계사 조직을 고능률화하기 위해 ‘보험설계사의 고객지향성 지수’를 활용할 것을 제안했다. 보험설계사의 고객지향성 지수는 5가지 요인으로 구성되는데 첫째 적응성요인(고객니즈, 상황에 따른 유연한 판매대응), 둘째 고객관계성 요인, 셋째 판매 후 서비스 요인(보상 및 유지서비스), 넷째 설계사-회사-고객간 결속, 다섯째 고객니즈 적합성이다. 안 연구위원은 “고객지향성이 높은 설계사 집단은 낮은 집단에 비해 소득수준은 2.4배, 월모집액은 1.9배, 계약건수는 1.6배, 전문성 수준은 1.4배 높은 것으로 분석됐다”며 “보험설계사의 고능률화를 달성하기 위해서는 고객지향성을 높일 필요가 있다”고 주장했다. 그는 “고객지향성이 높은 고능률 집단의 설계사 특성을 분석해보면 설계사의 근무경력, 학력수준, 기부활동 등의 요인이 크게 작용했다”며 “특히, 고능률 설계사가 되기 위해 최소 5년 이상의 보험영업 경험이 필요하며 학력이 설계사의 고능률화를 위한 중요한 특성으로 인식됨에 따라 신규 채용 시 고학력자 확대 뿐 아니라 기존 설계사에 대한 재교육 시스템과 외부교육 강화가 필요하다”고 거듭 강조했다.